Aral Digital.- “El consumidor tiene tanta oferta que necesita claridad y facilidad a la hora de elegir; por ello, se trata de conseguir que el acto de la compra sea algo fácil y rápido, y ello se consigue gracias a la identificación con la marca”, según comenta José María Marquiegui, recientemente nombrado director de Estrategia y Planificación Comercial de Procter & Gamble para Europa Occidental, y que ha sido galardonado con el premio Dirigente del Año de Distribución Comercial, que otorga el Club Dirigentes de la Industria y la Distribución, institución creada por la revista ARAL y presidida por Juan José Guibelalde, presidente de AECOC.

Según indica el responsable de P&G la compañía experimentará importantes cambios “en un futuro inmediato”, debido a que el consumidor actual dispone de una “amplísima oferta”, mientras que hace unos años el surtido disponible era mucho más limitado. Es por ello que se hace necesario conocer cuáles son las demandas del consumidor y ofrecerle un producto que le satisfaga y asegurarle una elección rápida en el lineal, explica Marquiegui.

Este cambio en el comportamiento del consumidor ha llevado a una situación en la que la distribución y la fabricación “tenemos que ayudar a nuestros clientes a desarrollar las categorías”. Para el Dirigente del Año de Ditribución Comercial el camino a seguir es el que pasa por la colaboración entre distribución y fabricación.

En este contexto, Marquiegui afirma que algunas marcas de Procter han sido afectadas por la decisión de Mercadona de reducir la oferta y surtido, “fundamentalmente en las categorías de Droguería”, pero que respetan la decisión de la cadena valenciana.

En cuanto a la gestión comercial de las distintas categorías de P&G, José María Marquiegui explica que “cada categoría tiene unos 'key business drivers', pero un principio común, consistente en saber cuáles son los valores, por canal y categoría, que hacen que las categorías crezcan”. Asimismo, también destaca la ayuda que se debe prestar al responsable de Compras de un cliente para que sepa cuáles son esos valores.

En la actualidad, cuando parece que “el precio está adquiriendo tanto protagonismo, el valor tiene aún más”, asegura Marquiegui. “El consumidor sabe que hay marcas que le dan un valor superior. Como compañía, somos conscientes de que no somos particularmente buenos a la hora de vender productos baratos, pero enfocamos nuestros esfuerzos en tratar de ser buenos en otorgar un producto con valor añadido”, continúa el nuevo director de Estrategia y Planificación Comercial de Procter & Gamble para Europa Occidental.

Para Marquiegui lo verdadermante importante “es tomar la decisión correcta, no la fácil”. Así, al establecer una línea comercial guiada por la honestidad y la credibilidad, “los clientes te lo devuelven confiando en ti. La confianza cuesta muchos años generarla y se pierde demasiado rápido”, concluye el responsable de P&G.

La fidelidad de Marquiegui a P&G se antoja de por vida, “estoy más convencido que nunca de que me jubilaré en esta empresa, pues mis principios, valores y propósitos encajan perfectamente con los de la compañía”.

Por otra parte, Enrique García Martín ha sido nombrado nuevo director Comercial de Procter & Gamble España, en sustitución del propio Marquiegui. García Martín, estaba desempeñando, hasta este momento, el cargo de director del Departamento de Trade Marketing.