Según un estudio, la desalineación entre marketing y ventas cuesta a las empresas que la sufren en torno a un billón de dólares al año. Un billón de dólares son la friolera de 12 ceros: 1.000.000.000.000. Está comprobado que la mayoría de los equipos comerciales miden sus negociaciones por el número de nuevas ventas conseguidas, upsells, renovaciones o la combinación de las anteriores.
En cambio, el departamento de marketing suele evaluar sus objetivos por los leads conseguidos, la calidad de los mismos, el reconocimiento de marca o bien un mix de todas. Sin embargo, cuando se tiene metas distintas, todo apunta a que ambos departamentos vayan a su propio aire y se desmotiven.
“Un vendedor conoce más sobre los clientes y el de marketing sabe a qué canales llegar a ellos”
Recordemos: dos cabezas siempre piensan mejor que una. Un vendedor conoce más sobre los clientes y el de marketing sabe a qué canales llegar a ellos. Por ello, es importante alinear ambos equipos ya que, al lograrlo, está comprobado que se consigue un aumento del 34% en tus ingresos comerciales.
¿Cómo podemos alinearlos?
Cumpliendo con dos requisitos: alinear los objetivos de ambos departamentos, y con ello su flujo de trabajo.
Esto se consigue creando un equipo llamado Generación de Ingresos. Consiste en tener dos o tres integrantes de cada departamento y definir en conjunto estrategias, recursos, sistemas y tácticas para alcanzar los objetivos establecidos por la empresa (y en cada segmento de clientes). Según el curso gratis de ventas para grandes empresas de Efficy, explica tres acciones clave que debe establecer este nuevo equipo:
Definir el buyer persona que se está buscando, junto con sus propuestas de valor;
Fijar una lista de prospectos a seguir;
Concretar estrategias de ABM (Account Based Marketing) y de outbound, que sean aplicables a marketing y ventas, por ejemplo: creación y medición de anuncios personalizados, análisis de navegación en nuestra web, chatear con el prospecto mientras está visitando nuestra página, qué formularios se utilizarán, etc.
¿Cómo nos aseguramos de que todo esto funcione?
Después de alinear los objetivos de los departamentos como su flujo de trabajo, solo queda un paso: crear un órgano gestor mixto que se encargue de todo.
Este será el encargado de definir el plan general de marketing y ventas, ayudando así a que todos los esfuerzos sean eficaces para todos. Incluso, este equipo debe encargarse del seguimiento utilizando herramientas como, por ejemplo, un CRM, el cual les ayude a definir tanto objetivos entre ambos departamentos, como agendar reuniones semanales o mensuales.
A título personal he puesto en marcha este tipo de estrategia y siento que estamos más conectados y organizados que nunca. Además, como equipo tenemos en mente que para que un negocio sea fructífero, no solo hay que enfocarse en atraer a clientes, sino en retenerlos. Esto se consigue trabajando en conjunto y teniendo metas claras que beneficien a todos.
