Opinión

David Martínez Fontano: “Cerramos el pasado ejercicio con un crecimiento del 6%”

​La opinión del CEO de Makro España
Davidmartinezfontano
David Martínez Fontano, CEO de Makro España.

¿Qué valoración hace de la evolución del sector de la distribución en España en los últimos 12 meses?

En lo que respecta a la distribución mayorista, creo que el balance de los últimos doce meses es positivo aun cuando el sector ha tenido que hacer frente a coyunturas que han afectado al suministro de sus productos. En el caso de Makro, trabajamos en permanente contacto con nuestros proveedores, logística y clientes hosteleros para garantizar el mejor servicio al consumidor final, una fórmula que nos ha funcionado siempre muy bien gracias a la confianza y la relación estable que se establece entre todas las partes.

“Iniciamos 2022 con unas cifras muy positivas, superando los niveles de venta previos a la pandemia y esperamos que al cierre de este ejercicio nuestras previsiones, que estiman que en 2022 superaremos los niveles de venta de 2019”

A nivel de resultados y en lo que a Makro se refiere, cerramos nuestro pasado ejercicio fiscal 2020/2021 con un crecimiento en ventas de un 6% con respecto al ejercicio anterior, un dato no sólo positivo para nosotros sino también para el sector hostelero, ya que es indicativo del buen rendimiento de los negocios de nuestros clientes.

- ¿Cómo ve la evolución y el comportamiento del canal Horeca en España tras la pandemia?

El sector hostelero español es uno de los más sólidos del mundo. Su capacidad de innovación y de adaptación quedó patente durante la crisis vivida a raíz de la pandemia, cuando muchos negocios iniciaron una acelerada transformación digital que les permitiese mantenerse a flote al no poder atender a sus clientes como lo habían hecho hasta el momento.

Ante escenarios como este y otros que puedan darse, es importante que los distribuidores estemos más cerca que nunca de los hosteleros. En Makro, como líderes en distribución mayorista a hostelería en España, asumimos el compromiso de acompañarlos en cualquiera que sea su situación, facilitando su día a día y ayudándoles a hacer frente a los retos que se le planteen en cada momento.

Para ello, no sólo ponemos a su disposición un surtido estable y de la mejor calidad, sino que desarrollamos servicios y soluciones digitales que les ayuden a adaptarse a las nuevas realidades y demandas de los consumidores. Creemos que la digitalización ofrece una oportunidad única para reinventarse, crecer de forma sostenible y eficiente y optimizar el nivel de servicio. En nuestra opinión, será el motor que impulse el crecimiento de los bares y restaurantes en el futuro próximo por lo que todos los actores debemos trabajar juntos para no dejar a nadie atrás en este camino.

- ¿Cómo se ha comportado su compañía en este contexto? ¿Qué hitos destacaría de su organización en el último año? ¿Sobre qué pilares está basada la actual estrategia de la compañía?

"Sin duda destacaría el comportamiento de nuestro negocio, que registró un crecimiento en ventas en nuestro pasado ejercicio fiscal 2020/2021 de un 6% con respecto al ejercicio anterior, aun cuando todavía se veía afectado por las restricciones a la hostelería en las diferentes comunidades autónomas. Concretamente, destacaría el rendimiento de nuestro Servicio de Distribución a Hostelería, un canal que experimentó un crecimiento de un 36% con respecto al año anterior, así como el comportamiento de nuestra marca propia. De hecho, en lo que a marca propia se refiere, en los últimos doce meses, las ventas de nuestras referencias representan el 31,8%  de nuestra facturación total. Y también Makro Plus, una solución que apuesta por el compromiso con los clientes a través de la personalización de servicios y asesoramiento, y que fue otro de los factores relevantes de crecimiento.

“En lo que a marca propia se refiere, en los últimos doce meses, las ventas de nuestras referencias representan el 31,8% de nuestra facturación total”

Actualmente, nuestro objetivo es consolidar nuestro liderazgo en el sector de la distribución mayorista a hostelería y reforzar nuestro compromiso con el sector, apoyándonos en el impulso a nuestra marca propia, en la apuesta por la digitalización y en nuestra fuerza de ventas, que queremos duplicar en los próximos cinco años. El objetivo de esta inversión estratégica en nuestra fuerza comercial es contar con los recursos necesarios para establecer un contacto más personalizado y unas relaciones aún más estables con los hosteleros.

Nuestra fuerza de ventas es en la actualidad la más amplia del sector de la distribución, por lo que el objetivo de duplicarla supone una muestra de nuestro compromiso por impactar y contribuir de forma significativa en la total recuperación del sector hostelero. 

- ¿Qué principales cambios y tendencias de consumo están aflorando en el actual contexto de inflación? ¿Qué papel tiene este aspecto en su compañía y cómo lo están tratando de cara a los clientes? ¿Cómo se están adaptando a las tensiones inflacionistas actuales, subidas de costes de energía, combustible…?

En Makro trabajamos en permanente contacto con proveedores, hostelería y logística para garantizar a nuestros clientes un surtido estable al que las coyunturas ajenas a Makro afecten lo menos posible.

En este sentido, desarrollamos una estrategia de negocio que se apoya en los productos locales y de proximidad. Nuestro objetivo es lograr un modelo más sostenible y eficiente para todos, un camino en el que seguiremos trabajando y que ayudará a garantizar que el negocio de nuestros clientes y proveedores se vea mínimamente afectado por los incrementos de costes adicionales.

- ¿Cómo ve la actual evolución de la Marca de Distribuidor en España? ¿Han impulsado su desarrollo dentro de la compañía en estos últimos meses? En este contexto, ¿ha incrementado la compañía su cuota de venta de MDD?

En Makro anunciamos hace unos meses que una de las palancas con las que reforzaríamos nuestra apuesta por la hostelería era mediante el impulso a nuestras marcas propias.

En los últimos 12 meses contamos con 6.559 referencias de productos de marca propia que representan un total de 31,8% de nuestra facturación total.

“La digitalización ofrece una oportunidad única para reinventarse, crecer de forma sostenible y eficiente y optimizar el nivel de servicio”

Estas cifras son el resultado de nuestro compromiso por la innovación y por ofrecer productos que respondan a las necesidades de nuestro cliente hostelero y que son, a su vez, las del consumidor final. Sabemos que los hábitos de consumo varían constantemente, por lo que trabajamos para adelantarnos y prever aquellas necesidades que puedan surgir a corto y medio plazo con el objetivo de ofrecer a nuestros clientes un surtido que le facilite la rápida adaptación a las demandas de sus clientes.

- ¿Qué opina del aumento de la venta online en el mercado? ¿En qué medida ha crecido el ecommerce dentro de su compañía en el último año y cómo lo implementan?

La digitalización es una de nuestras palancas de crecimiento y ocupa un papel central en nuestro modelo de negocio. En las cinco décadas transcurridas desde nuestra llegada a España, hemos evolucionado del formato cash & carry hasta un modelo de negocio multicanal formado por nuestras 37 tiendas físicas, el Servicio de Distribución a Hostelería y las ventas digitales, cuya capacidad de venta se ha ampliado con el lanzamiento del formato Click&Collect y un marketplace centrado en surtido de no alimentación.

El objetivo de este modelo de negocio es facilitar a nuestros clientes que se relacionen con nosotros cuándo y cómo mejor les convenga para su negocio y por ello seguiremos invirtiendo para optimizar cada una de las opciones que ponemos a su disposición.

- En su opinión: ¿Cuáles son los principales retos y debilidades a los que se enfrenta el sector en España? ¿Qué nuevas palancas y ejes de crecimiento considera esenciales para seguir ganando valor a corto y medio plazo?

Creo que uno de los grandes retos de la distribución es alcanzar una completa transformación digital. Aunque para nosotros, más que un reto, es una oportunidad para crecer de forma conjunta junto con nuestros clientes.

“Uno de nuestros objetivos es ofrecer a nuestros clientes unos precios estables”

Por ello, en Makro no sólo invertimos en optimizar la digitalización de nuestro modelo de negocio, sino también en el desarrollo de soluciones digitales especialmente pensadas para facilitar el día a día de bares y restaurantes. Un ejemplo es Dish Order, una solución digital para que los establecimientos hosteleros integren de forma rápida, sencilla y económica en su propia web o en sus perfiles de redes sociales, la gestión de pedidos take away o food delivery. Makro, que cuenta además con otras soluciones como la creación de páginas webs, herramientas de reserva digital o gastroconsulting, entre otras, se encarga de todo, para que el hostelero pueda dedicarse a la gestión de su negocio y evitar intermediaciones y comisiones de terceros.

- ¿Hay actualmente “guerras de precios” en la distribución española? De ser así, ¿cuáles cree que son sus consecuencias a corto y medio plazo?

En nuestro caso, como compañía de distribución mayorista a hostelería, uno de nuestros objetivos es ofrecer a nuestros clientes unos precios estables. Por ello, seguiremos trabajando en el desarrollo de un modelo de negocio más sostenible y eficiente para todos.

- ¿Qué previsiones maneja la compañía de cara al final de 2022?

Iniciamos 2022 con unas cifras muy positivas, superando los niveles de venta previos a la pandemia y esperamos que al cierre de este ejercicio nuestras previsiones, que estiman que en 2022 superaremos los niveles de venta de 2019, se hayan confirmado. Será sin duda una muy buena noticia para todo el sector hostelero español. 

Entrevista publicada en el nº 1680 de ARAL 

(ESPECIAL RADIOGRAFÍA DE LA DISTRIBUCIÓN 2022)

Más noticias

3D Burger BolonŽesa
Alimentación
Está elaborada a base de carne de cerdo y además cuenta con la certificación Animal Welfair
IMG 20221005 WA0012
Distribución con Base Alimentaria
La nueva apertura ha supuesto la inversión de un millón de euros
Sin título
Alimentación
Nueva campaña de Afrucat
Unnamed
Alimentación
Estos productos se presentan en el característico envase de la marca de vidrio de 420
Foto Loncheados Ibéricos 2
Alimentación
La empresa toledana amplía sus instalaciones en 2.100 metros cuadrados
3422   NP Nestlé lanza Nescafé Plan 2030
Bebidas
Para ayudar a impulsar la agricultura regenerativa
03102022villaurizcongreso fao 1 tcm30 628973
Alimentación
En la inauguración del X Congreso FAO-Conxemar, en Vigo
Dish food cooking meat barbecue cuisine 1270005 pxhere
Alimentación
El incremento continuado de los costes de producción está ocasionando un enorme desgaste en el sector

Revista ARAL

NÚMERO 1681 // 2022
Ahora, acceso gratuito a la revista

Buscar en Revista ARAL

Empresas destacadas