El mercado del sur de Europa de Diageo, dueña de marcas como Johnnie Walker, J&B o Tanqueray, apuesta por la venta híbrida en el nuevo escenario económico y social que ha dejado la pandemia. La nueva realidad comercial está transformando los modelos de negocio de las empresas y sus equipos comerciales.

La empresa comparte la idea de que "La venta tradicional afronta el reto de transformar la mentalidad y las estrategias de negocio para adaptarse a una nueva era digital. La pandemia ha acelerado una digitalización que ya venía anunciándose. Todos los sectores se han visto abocados a reinventarse y transformarse. Las ventas tradicionales evolucionan hacia procesos de venta digitales, y con esto, surge una nueva tendencia, la venta híbrida". 

Así lo expresa también Sergi Ramo CEO de groWZ Consultants e impulsor de la venta híbrida que ha participado como ponente en un workshop de dos sesiones, que ha contado con la presencia de Key Account Managers y vendedores de productos del sector spirits a las grandes cadenas de distribución de España y del sur de Europa.

Los modelos de negocio del futuro

Según Ramo, “los comerciales deben adaptarse al cambio y deberán ser flexibles para alcanzar los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital. Precisamente, según un estudio de la consultora Deloitte, en apenas cuatro años los millennials representarán el 75% de la fuerza de trabajo mundial, por lo que todo indica que hay que enfocar la mirada en esta generación envuelta en las tendencias digitales.

En este sentido, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. Precisamente, en el nuevo entorno digital, “el 57% del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor”, según el experto.

De esta manera, este escenario, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que tendrá éxito. Adaptarse a esta transformación digital y aportar ese valor añadido va a requerir un nuevo perfil de vendedor híbrido, que sabrá combinar el valor de la presencialidad con la oportunidad de la digitalización.

El reto de los vendedores híbridos

Sin embargo, que esta transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. El experto señala que “a partir de ahora va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”.

En este sentido, el objetivo es vender más, por lo que hay que generar una mayor actividad comercial. “Hibridar el proceso de compra va a permitir optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito”, asegura Sergi Ramo.

La presencialidad, por lo tanto, se mantendrá con mucho más valor añadido, pero no hay que olvidar que la visita en remoto ha llegado para quedarse. El reto del vendedor híbrido es saber complementar estas dos modalidades y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales. Precisamente, un estudio de McKinsey&Company señala que, en EEUU, entre el 70 y el 80% de los B2B decision makers aprueban la interacción en la que se combina la presencialidad y el remoto.