Según un estudio de Nielsen de 2015, el número de hogares españoles que llena su despensa a través de Internet ha crecido un 25% con respecto al año anterior. Esta tendencia no solo implica una evolución importante dentro de la industria de la alimentación, sino que abre camino a pymes y autónomos del sector que aún no se han animado a vender sus productos a través de Internet.

Sin embargo, el esfuerzo o coste de oportunidad que necesita una pyme para emprender en Internet es enormemente mayor que el de una gran empresa. Con esta realidad, las empresas que creen que para vender online es necesario tener una página web e invierten en ello, hacen un mal negocio por falta de información. En Internet lo que se necesita es tráfico, que te encuentren. ¿Y cómo se consigue? Hay dos caminos: el primero, invertir enormes recursos en marketing online en buscadores (SEO y SEM); y el segundo, mucho más asequible y sencillo, es hacerlo a través de marketplaces.

Analicemos la primera opción: SEO y SEM. Se trata de la campaña de posicionamiento o publicidad online en buscadores (el principal, Google) que cualquier empresa o autónomo tendrá que hacer para que sus clientes potenciales sepan que existe y se sientan atraídos por sus productos hasta llegar al click de compra. Esto no sólo no es fácil ni barato, sino que además requiere de un alto consumo de recursos: primero, conocimientos de marketing online y luego, tiempo de análisis, decisión de estrategias, ejecución de campañas, seguimiento, corrección y vuelta a empezar.

"Cómo elegir el marketplace adecuado para vender online"

El segundo camino para obtener tráfico es utilizar los servicios de un marketplace, un portal que permite a vendedores y compradores relacionarse para efectuar una transacción comercial. Estos portales invierten en SEM y SEO y cuentan con un buen posicionamiento en los motores de búsqueda, por lo que ofrecen mucha visibilidad a las empresas que publican sus productos y servicios en la plataforma. Además, cuentan con un equipo técnico, diseñadores y asesores expertos que diariamente realizan estrategias para que vender y comprar online sea cada vez más fácil. Están familiarizados con conceptos como experiencia de usuario, funnel, test A/B… tecnicismos que una pyme no tiene por qué saber.

Existen marketplaces orientados al mercado Business-to-Consumer (B2C), es decir, al cliente o consumidor final, así como al mercado Business-to-Business (B2B), enfocados en las operaciones comerciales entre empresas. Dentro de estos dos modelos, existen marketplaces verticales, especializados por tipo de producto o industria, y generalistas, que son los que agregan más tráfico. Algunos ofrecen soluciones Freemium (con períodos de prueba gratuita y luego de pago), constituyendo una solución ideal para las pymes porque con inversiones mínimas y progresivas obtienen un retorno de la inversión a corto plazo.

Para empezar a vender en Internet, la clave está en elegir el marketplace adecuado para cada público. No es lo mismo un minorista que vende un producto al consumidor final (B2C), que un productor que busca vender a empresas (ya sean distribuidores o retailers). Por ejemplo, si un apicultor quiere vender su producto a hoteles y restaurantes, debe elegir un marketplace B2B, donde empresas y profesionales tienen un canal de encuentro, con comunicaciones y transacciones de venta seguras. Así, sin necesidad de crear una página web, ni hacer grandes inversiones, el apicultor podrá publicar ofertas atractivas en Internet de sus productos, incluyendo fotografías, descripción y precio, y conseguirá tráfico.

En España cada vez más empresas y profesionales amplían sus mercados estableciendo estrategias de venta a través de Internet. Es el caso, por ejemplo, de Bodegas la Terrona, una pyme de La Rioja que, tras tres generaciones vendiendo su producción a granel a viñedos más grandes, emprendió el camino hacia la creación de su propia marca, invirtió en embotelladoras, empezó a vender online sus productos a través de SoloStocks.com y, gracias a su presencia en este canal, consiguió compradores extranjeros sin salir de España. Esta pyme ha logrado exportar el 80% de su producción a China sin recurrir a distribuidores de este país.

En mi último libro, titulado "Conseguir lo imposible. Es fácil vender y exportar online", presento diez casos reales de pequeñas empresas españolas que han logrado reinventar sus modelos de negocio gracias al comercio electrónico –entre los que se incluye el caso de Bodegas la Terrona–. Mi objetivo es motivar a pymes y autónomos a vender online y exportar sus productos porque, en definitiva, vender y exportar online es fácil, solo hay que definir inteligentemente en qué marketplace invertir, para lograr visibilidad, recibir contactos, vender y facturar cada vez más.