Web Analytics Made Easy - Statcounter
Opinión

"Suscripción a la rentabilidad"

Ignacio Vasallo y Javier Fernández, director y Senior Consultant, de Simon-Kucher & Partners, respectivamente.
Ignacio Vasallo y Javier Fernández, director y Senior Consultant, de Simon-Kucher & Partners, respectivamente.

Los modelos de suscripción están en auge. Han venido para quedarse y comerse una parte importante del pastel del que ahora disfrutan los canales tradicionales de todo tipo. Un estudio de 2015 del conocido portal estadístico Statista, situaba las suscripciones de productos de consumo envasados, o CPG según sus siglas en inglés (consumer packaged goods) como la segunda fuente del crecimiento del gasto en comercio digital en Estados Unidos, con un 21% de incremento anual, solo por detrás de las suscripciones de contenido digital, con un 27%. Ambos datos están muy por encima de la media de crecimiento anual del comercio digital, que es sólo del 14%. Marcas como Spotify, Netflix y Amazon quizá sean solo las s primeras de una larga lista de empresas a las que todos acabaremos suscribiéndonos.

Los consumidores evolucionan. Cambian su forma de vivir, de consumir contenido, de leer, de aprender y por supuesto, de comprar. Las nuevas tecnologías y la crisis económica de los últimos años han trasformado profundamente a los clientes, que hoy por hoy comparan más, son menos fieles a las marcas y más sensibles al precio. En este contexto, la introducción de nuevos modelos de pricing basados en suscripciones aportan una serie de ventajas fundamentales para empresas de todos los sectores: reducen el coste de captación de posibles compradores, disminuyen el rechazo al pago y aumentan considerablemente el valor de vida del usuario.

Como si de un trayecto se tratara, en este nuevo contexto, la relación entre cliente y empresa pasa por tres etapas fundamentales: atracción, monetización y fidelización. La primera es tradicionalmente la que más recursos económicos y estratégicos consume en las empresas. Lanzar un nuevo producto o posicionarlo en el mercado es una tarea compleja y costosa. En este contexto, los modelos de suscripción juegan con una gran ventaja. Instrumentos como las suscripciones freemium o las pruebas gratuitas permiten acercar el producto a un gran número de usuarios potenciales y convertirlos en clientes reales gracias a una comunicación más directa y eficaz de la propuesta de valor del producto.

Lanzar un nuevo producto o posicionarlo en el mercado es una tarea compleja y costosa

En los últimos años se han eliminado (casi) todas las barreras entre la captación de clientes y la monetización. Hoy en día, comprar es muy fácil. Se puede adquirir o contratar todo tipo de productos y servicios a tiro de clic. Piense el lector por un momento la de cosas que podría comprar sin moverse de la posición exacta en la se encuentra ahora, mientras lee este artículo. La ventaja, además, es que no sólo se puede comprar desde el sofá un smartphone, una tablet u cualquier otro producto, sino que tampoco hace falta estar muy seguro de la compra, porque todo se puede devolver de manera sencilla. Incluso, se están reduciendo las barreras para pagar gracias a tarjetas de crédito contacless, webs que memorizan los datos de la tarjeta, Apple pay, etc. Sin embargo, por obvio que parezca, pagar sigue siendo un gran obstáculo para comprar. Por el contrario, los modelos de suscripción explotan una curiosa circunstancia: el pago es recurrente, pero la compra se realiza solo una vez, lo que reduce la presión psicológica de pagar. Los gimnasios, por ejemplo, llevan años beneficiándose de esta circunstancia. Hay días que nadie pagaría por ir a hacer deporte, pero como ya estamos apuntados…

Por último, los modelos de suscripción ayudan definitivamente a incrementar el valor del ciclo de vida del cliente. Gracias a ellos, las empresas pueden estar más cerca de los clientes y aprender de ellos. Entender sus necesidades y comportamientos y en definitiva crear vínculos más largos y usuarios más fieles.

De igual forma que se revisan los procesos internos y de fabricación o las campañas de publicidad, cualquier negocio o empresa que quiere sobrevivir y seguir creciendo en el mercado debe revisar su modelo de generación de ingresos. Es importante entender si éste es todavía válido frente a unos clientes que están cambiando sus comportamientos y expectativas. Entender si un modelo de suscripción es óptimo para una empresa es una tarea compleja. Conviene no caer en la trampa de usarlo solo para acabar trasladando precios más bajos y descuentos no justificados.

Más noticias

Unnamed   2025 07 10T115841
Alimentación
La compañía cierra con un volumen de producción de 127.184 toneladas
Diseño sin título   2025 07 10T095713
Alimentación
Disponible en supermercados como Bonpreu y Cal Fruitós y en establecimientos de viaje gestionadas por Areas
1265 es grupo consorcio consorcio eco 100 sostenible.sw328.sh408
Alimentación
El 59% de su facturación provino de actividades de exportación en 42 países
CLAUDIO EXPRESS CARIÑO
Distribución con Base Alimentaria
En la localidad de Cariño (A Coruña)
Gama YOSOY
Bebidas
La compañía alcanza 45 mercados internacionales con las marcas Natrue y Almendrola
Grupo Dia   Radar SaluDiable   Daniel del Toro, Pilar Hermida, Jos  Miguel Herrero y Javier Aranceta 02
Distribución con Base Alimentaria
Dia España presenta su II Radar SaluDiable
Alcachofa
Alimentación
Destaca por su elaboración 100% natural, sin aditivos, harinas ni almidones
250707 Convenio con Randstad (1)
Alimentación
Desde 2023, se ha facilitado la incorporación de 30 personas con discapacidad a las fábricas

Revista ARAL

NÚMERO 1703 // 2025

Buscar en Revista ARAL

Empresas destacadas