Web Analytics Made Easy - Statcounter
Opinión

“Servitización en Gran Consumo”

​La opinión de Antonio Flores, CEO de Loop New Business Models
Imagen editada
Antonio Flores es CEO de Loop New Business Models.

Aquellos que comercializan un servicio, quisieran disponer de un producto; aquellos que fabrican y comercializan productos, quisieran disponer de un servicio; y todos quisieran disponer de un consumible. Esto es “servitizar”, un nuevo verbo que está siendo una clara tendencia en muchos aspectos de la economía y que la mayoría de empresas quisiera conjugar. En este contexto, el sector Gran Consumo es uno de los más dinámicos frente a la acción-reacción de las tendencias, ya que en él convergen muchos factores diferentes como la tecnología, los cambios sociales, las tradiciones culturales, las distintas filosofías de consumo y vida, etc.

Servitizar en Gran Consumo tiene sus peculiaridades y características. Por un lado, puedo hacer una acción B2B y servitizar mi relación con el food retailer (más allá de las características de mis productos). Puedo convertirme en el “back office inteligente de su negocio”, a través del análisis estratégico de datos, en aquello que hace referencia a mis categorías. ¿Por qué no?, la tecnología lo permite y aquellos atributos de servicio para un retailer pueden ser tan interesantes como las prestaciones del producto.

“Existe una amenaza que no podemos dejar pasar desapercibida: servitizar es un verbo que no se conjuga en plural, solo singular”

También puedo ir un paso más allá y colaborar con el food retailer en su omnicanalidad para “vencer” a enemigos mutuos como Amazon y compañías de delivery comoGlovo, Uber Eats, Getir, Gorillas, etc. En la actualidad, todas estas compañías nativas digitales que traen el pedido a domicilio en menos de 10 minutos están revolucionando el sector, “blanqueando” al retailer frente al cliente (es decir, ofreciendo al cliente un servicio más customizado y 360° con el que es prácticamente imposible competir) y poniendo un nivel más de separación entre el fabricante y el consumidor final.

Esta situación lo que está provocando es una degradación paulatina en la escala de márgenes, por lo que podemos brindar ayuda a los distribuidores tradicionales de varias maneras; por ejemplo, ofreciendo una categoría con unas características especiales en cuanto a packaging, conveniencia, etc. en su canal online.

Otro modo de servitizar en Gran Consumo es provocando triangulaciones B2B2C - entre mi cliente y el cliente de mi cliente (el consumidor) - ofreciendo modelos de suscripción vendidos en la sala de ventas del retail y cuya mercancía pueda ser suministrada directamente por el fabricante al consumidor final.

“Servitizar no se improvisa; necesita de un tiempo de encaje y cuadre de toda la estrategia, y recuerda: no hay espacio para dos” 

Para ello tengo que modificar dos aspectos de mi relación y del producto: lo primero, el modelo de negocio, ya que no existe la servitización sin cambiar de producto a servicio; y lo segundo, añadiendo atributos digitales a mis categorías y productos.

Del mismo modo que me preocupo por el packaging y la organolepsia, deberé preocuparme por los atributos digitales relacionales; aquellos que me permitirán un contacto continuo con el consumidor final, una óptima experiencia de consumo y un recordatorio de avituallamiento.

Un ejemplo de servitización a través de la tecnología es el que desarrollamos en Loop junto a Monteloeder y Clun. Se trata de Actilact, un producto adelgazante con seguimiento del consumidor a través de una app en la que puede hacer seguimiento de su peso, de sus costumbres alimenticias, del deporte que hace, de las horas de sueño, de sus hábitos de vida y consumo, etc. La app también hace recordatorios de cuándo tomar su producto, de cuándo está a punto de acabarse y hay que comprar más, de beber agua o tomar fruta, etc. Un servicio que consigue estar presente en la vida y mente del consumidor.

Más allá de los aspectos beneficiosos de la servitización, existe una amenaza que no podemos dejar pasar desapercibida: servitizar es un verbo que no se conjuga en plural, solo singular. No existe la servitización de varios proveedores para un mismo fin, solo se realza con uno y, una vez logrado, es muy difícil que el Retail lo pueda sustituir bajo los parámetros de una competencia tradicional. En este contexto, servitizar nos convierte de facto en socios estratégicos del food retailer.

“Del mismo modo que me preocupo por el packaging y la organolepsia, deberé preocuparme por los atributos digitales relacionales”

Las compañías telefónicas (si es que aún pueden ser denominadas de este modo al ofrecer actualmente todo tipo de servicios, más allá del tradicional) lo tienen claro: los clientes solo tienen una línea (incluso ya no tiene el fijo), y a través de ella “nos servitizan”. Una vez establecido este puente único entre cliente y proveedor (la línea es el puente entre el cliente y la empresa) ya no hay lugar para dos, y puedo empezar a desarrollar una estrategia de venta de servicios continuados a través de ella.

La servitización es una estrategia con mucha fuerza en otros sectores, como en el sector servicios. El ejemplo de la estrategia de Securitas Direct y Telefónica lo deja muy claro: “soy un supermercado global”. Esto explica las cada vez más difundidas estrategias de “subvencionar” los productos puente, como por ejemplo Abanca (que ofrece 400 euros a sus clientes por abrir una cuenta digital). Esto también ocurre con ciertas empresas de Gran Consumo, que regalan el electrodoméstico que dispensará los productos de la misma. En algunas ocasiones, servitizar necesita de inversiones previas para la captación de clientes.

Este término lo cambia todo, pero modifica sustancialmente muchas de las dinámicas preestablecidas, la relación entre actores, el modelo de negocio, la forma de entender los productos, el modo de establecer el precio, la forma de rentabilizarlo, etc. Por este motivo, y por la transcendencia derivada del tema, servitizar no se improvisa; necesita de un tiempo de encaje y cuadre de toda la estrategia, y recuerda: no hay espacio para dos. 

FOTO APERTURA BC CONGALSA JULIO 2025
Están pensados para optimizar la cocina profesional y responder a las tendencias del mercado

Más noticias

Imagen2.ComitéEjecutivoRepresentantesInstitucionalesyOrganizacionesEmpresariales (1)
Distribución con Base Alimentaria
En el municipio de Ingenio se ubica una de las cinco plataformas logísticas de la compañía en España
UNIDEE
Distribución con Base Alimentaria
Nueve de ellas bajo la nueva enseña de alimentación
NIQ Tendencias Hostelería 2025 2
Consumidor
Esta cifra asciende al 79% en el caso de la Generación Z
CLAUDIO EXPRESS SANXENXO 1
Distribución con Base Alimentaria
Las nuevas tiendas disponen de una sala de ventas de 60 metros cuadrados
8
Distribución con Base Alimentaria
La enseña abrirá un nuevo establecimiento en Tarragona el próximo 10 de julio
Herbolario Navarro La Gavia 2
Distribución con Base Alimentaria
La compañía abre un nuevo establecimiento en Madrid
Img mahou san miguel la cervecera mas valorada por la distribucion y la hosteleria organizada 523
Bebidas
La compañía se sitúa en el top 5 de mejores fabricantes en cuanto a eficiencia en procesos logísticos
Imagen CRF colombia
Distribución con Base Alimentaria
Panela, arepas, cacao en polvo, dulce de guayaba, salsas, arroz, especias y bebidas espirituosas
131 HDX Playa la Arena fotos (34)
Distribución con Base Alimentaria
Tras una inversión de más de 1,6 millones de euros

Revista ARAL

NÚMERO 1703 // 2025

Buscar en Revista ARAL

Empresas destacadas