- ¿Qué valoración hace de la evolución del sector de la distribución en España en los últimos 12 meses?

La crisis sanitaria nos situó al sector ante un 2020 excepcional con un comportamiento atípico del consumidor al que hicimos frente asumiendo retos sin precedentes para garantizar la seguridad y el aprovisionamiento. La fortaleza demostrada por la distribución alimentaria para responder, con nota, a esa situación excepcional, el crecimiento del volumen de negocio y un consumidor con nuevos hábitos de consumo marcaron el inicio de un 2021 en el que comenzaba a intuirse un cierto regreso a la normalidad anterior, pero lleno de incertidumbres.

A medida que el año ha ido avanzando se han recuperado algunos de los hábitos de consumo previos a la pandemia; sin embargo, la transformación del sector alimentario arrancada en 2020 ha consolidado el perfil de un nuevo consumidor que da prioridad a la salud y al consumo responsable y sostenible y que ha superado las barreras del canal online al que ha llegado para quedarse.

“Un sector tan expuesto a la demanda, como es el alimentario, difícilmente podría sobrevivir sin evolucionar”

Sin embargo, desde el último trimestre del 2021, pero, sobre todo, a raíz del inicio de la guerra en Ucrania, ya en febrero del 2022, nos está tocando hacer frente a una situación compleja de aumento de costes de la energía y de inflación. Ese aumento de los costes en las materias primas y precios de la energía tensiona la cadena de valor. La clave está en ver en cómo se declina ese aumento de los costos en el consumidor. En EROSKI estamos centrados en mejorar la eficiencia de nuestros procesos de forma que podamos transferir permanente ahorro al cliente, con nuestros precios, la variedad de ofertas y todas las ventajas del club EROSKI.

Nos encontramos, por tanto, en medio de un panorama de gran incertidumbre en el que los factores que más incidirán a corto plazo tienen que ver con la inflación, de costos de mercaderías y de otros consumos y su traslado a los precios de venta. A más largo plazo, el crecimiento de la superficie de venta, el desarrollo de la omnicanalidad y la incorporación de nuevos servicios al consumidor a través de nuevos agentes, la respuesta a la sostenibilidad etc... serán algunos de los aspectos más críticos y destacables de la evolución del sector.

- ¿Cómo se ha comportado su organización en este contexto? ¿Qué hitos destacaría de empresa en el último año? ¿Sobre qué pilares está basada la actual estrategia de la compañía?

Los pilares sobre los que se sustenta la diferenciación en una empresa sea de distribución o de cualquier otro sector tienen que ver con su misión, su visión y sus valores. Es lo que hoy conocemos como propósito de valor. Por tanto, la pregunta que se desprende de ello es ¿por qué es importante que exista mi empresa? ¿Cuál es su objetivo? ¿Qué solución aporta? Si hemos sido capaces de responder afirmativamente ya tenemos buena parte del camino hecho. Una empresa exitosa será aquella que sabe acortar el camino entre los deseos y necesidades que el cliente necesite cubrir y su propuesta. Eso se traduce hoy en día en una importante apuesta por las tecnologías de la información y comunicación para mejorar la eficiencia y también la eficacia en la respuesta.

EROSKI ha tenido un buen comportamiento en todos los frentes. Destacaría la obtención en el ejercicio 2021 de los mejores resultados de los últimos 14 años, fruto del trabajo por la búsqueda de la eficiencia en los negocios que está dando sus frutos.

Por otro lado, la estrategia comercial de EROSKI está ligada a nuestra apuesta por una alimentación sostenible y saludable, dado que hoy en día, hay una mayor concienciación por la propia salud y la del planeta, lo que nos lleva, de forma directa, a hablar de producto fresco y local. Así, continuaremos comprometidos en ofrecer el mejor producto de proximidad, al mejor precio. Un precio que, por otro lado, sea justo para todos los eslabones de la cadena de valor y genere riqueza en los entornos en los que operamos.

- ¿Qué principales cambios y tendencias de compra y consumo están aflorando en el actual contexto de inflación? ¿Qué papel tiene este aspecto en su compañía y cómo lo están tratando de cara a los clientes? ¿Cómo están adaptando a las tensiones inflacionistas actuales, subidas de costes de energía, combustible…?

La inflación nos afecta a todas las partes de una cadena de valor que venía muy tensionada prácticamente desde el último trimestre del pasado año. Es una circunstancia que no beneficia a nadie. En este sentido estamos tratando de minimizar el impacto de la subida de los precios y en muchos casos estamos conteniendo los incrementos. No hemos subido los precios de forma equivalente a los costes. Lo estamos tratando de amortiguar y lo estamos consiguiendo. No somos la empresa de distribución que más ha subido los precios. Al contrario.

Probablemente derivado de la situación de incertidumbre, estamos observando un consumidor con un comportamiento más retraído, con una cesta de la compra más económica y con mayor presencia de la marca propia a la que accede a modo de refugio. En este sentido apostamos firmemente por contribuir al ahorro de las personas consumidoras, mejorando la ecuación de precio de nuestra marca propia, así como de las categorías de más frecuencia, e incrementando la inversión promocional con el objetivo de ofrecer al cliente bien de forma masiva, o bien de forma personalizada, oportunidades de ahorro relevantes. Entendemos la preocupación del consumidor y, por eso, actuamos.

- ¿Cómo ve la actual evolución de la Marca de Distribuidor en España? ¿Han impulsado su desarrollo dentro de la compañía en estos últimos meses? En este contexto, ¿ha incrementado la compañía su cuota de venta de MDD?

Nuestro modelo comercial “contigo” apuesta por ofrecer libertad de elección al consumidor con un amplio surtido que combina marca propia y marca de fabricante, con una fuerte apuesta por los productos locales y frescos de temporada que se han convertido en una seña de identidad de nuestras tiendas.

“La venta de nuestros productos de marca propia ha experimentado un incremento de 3 puntos desde enero”

Seguimos avanzando en nuestro objetivo de facilitar una alimentación saludable y equilibrada a través de nuestra marca propia. La implantación del etiquetado nutricional Nutri-Score y la eliminación de la grasa de palma en el 100% de nuestros productos de marca propia el pasado septiembre -hitos en los que EROSKI ha sido pionera como empresa distribución en España-, así como el lanzamiento de su nueva gama de productos ecológicos destacan entre nuestras acciones más recientes. Durante el pasado año, en EROSKI incorporamos el certificado de bienestar animal al 100% de nuestras carnes blancas de marca propia e hicimos público nuestro compromiso de no utilizar huevos de gallinas enjauladas como ingrediente en las elaboraciones de nuestros productos de marca propia a partir del 2025. Asimismo, EROSKI incorporó el sello de bienestar animal a su leche local de País Vasco, Navarra, Galicia y Baleares.

La venta de nuestros productos de marca propia ha experimentado un incremento de 3 puntos desde enero, debido a los cambios de hábitos de las personas consumidoras que otorgan, con la subida de los precios, una mayor importancia a los productos de marca blanca en su cesta de la compra. Una de cada dos personas que elige nuestras tiendas adquiere algún producto de marca propia en su compra.

Nuestras marcas propias comprenden productos distinguidos y referentes de calidad, así como con una excelente relación de precio. Tenemos cinco marcas propias en alimentación (Marca EROSKI, EROSKI Basic, EROSKI Seleqtia, EROSKI Natur y Sannia), dos en textil (Visto Bueno y Romester), una en perfumería (Belle) y una de electrodomésticos (Ecron). En 2021 hemos incluido 263 nuevas referencias de marca propia superando las 4.800.

- ¿Qué opina del aumento de la venta online en el mercado del Gran Consumo español? ¿En qué medida ha crecido el ecommerce dentro de su compañía en el último año y cómo lo implementan? 

El primer desafío para el retail es el de la capacidad de adaptación a las tendencias y su éxito al declinar eso en una propuesta para el consumidor, en todos los canales de distribución, donde la compra online forma una parte de dicho ecosistema de relación comercial.

La experiencia de compra depende de las necesidades del cliente en cada uno de los momentos de consumo. La compra online cubre una necesidad específica para ciertos clientes o para determinadas ocasiones de compra, con algunas claras ventajas como la gestión del tiempo, la conveniencia, etc. La experiencia de compra ha mejorado mucho en los últimos años, rompiéndose barreras como la compra de los productos frescos, donde constatamos la confianza que nuestra clientela tiene, una vez prueba el servicio.

La participación del online en el negocio de EROSKI ha crecido de manera relevante a raíz de la pandemia, pero aún sigue siendo minoritaria —al igual que lo es en el mercado —, si bien la participación sobre el total de nuestra actividad está por encima de la media del sector. En EROSKI fuimos pioneros hace 22 años en ofrecer, en España, un supermercado online -EROSKI Online, al que posteriormente se sumó Capraboacasa Desde entonces hemos ido ampliando y mejorando nuestros servicios, al calor de las nuevas tecnologías y buscando siempre ofrecer el mejor servicio a nuestra clientela cómo, cuándo y dónde quiera en cada momento. Como parte de esa apuesta de EROSKI por la transformación digital hemos fortalecido y mejorado la usabilidad de nuestra aplicación móvil, que permite agilizar el proceso de compra online, también hemos ampliado los puntos de recogida gratuita con dos nuevas localizaciones con taquillas inteligentes que se suman a las modalidades Clic & Drive, Clic & Collect. Asimismo, hemos reducido la franja de espera de recepción del pedido a una hora. El trabajo que estamos haciendo en este ámbito es bueno, como demuestra haber recibido el premio al mejor supermercado online del año por quinto año consecutivo.

- ¿Cómo ve la evolución del modelo de franquicia dentro de la distribución alimentaria y cómo lo abordan dentro de su organización? 

Nuestro objetivo es poner en marcha proyectos viables de futuro con los emprendedores que confían en un proyecto común, diferente al resto, que les aporta confianza y seguridad. Nuestra diferencia es, precisamente, el modelo de relación que proponemos a nuestro cliente (socio) franquiciado que va mucho más allá de una mera relación comercial. Nosotros respondemos a las diversas motivaciones con proyectos adaptados y diseñados para cada potencial franquiciado. Conocemos lo que necesita cada uno y tenemos el modelo de franquicia adecuado para cada uno de ellos. Pero lo más importante para nosotros es nuestra relación con el franquiciado, que se basa en la cercanía y la confianza. A partir de aquí, ofrecemos proyectos llave en mano, donde nos encargamos de todo lo necesario para abrir el supermercado, como la búsqueda de local, ejecución de obra civil, gestiones legales, apoyo económico y formación. Tras la apertura, les seguimos asesorando y acompañando para asegurarnos que alcanzan el objetivo y rentabilidad deseadas. En EROSKI hacemos una apuesta destacada por compartir nuestro modelo comercial con los emprendedores. Extendemos rápidamente a la red franquiciada las nuevas prácticas de éxito que desarrollamos en nuestra red de tiendas propias de nueva generación.

Hemos inaugurado 65 franquicias en el 2021. La inversión global ha ascendido a más de 8 millones de euros y se han generado 306 puestos de trabajo. Esta expansión, junto a la transformación emprendida en su red de tiendas propias, representa un fuerte impulso a la extensión del modelo comercial ‘contigo’ que define la nueva generación de tiendas EROSKI.

“Ninguna guerra de precios que haya tenido lugar en el pasado ha generado efectos positivos para los que la han desencadenado del sector de distribución ni para el resto de la cadena de valor, más bien al contrario”

Asimismo, mantenemos el ritmo de aperturas de franquicias de años anteriores, que arroja un balance de más de 250 inauguraciones en los últimos cinco años, cerrando el 2021 con 577 supermercados franquiciados, con un excelente comportamiento en ventas de la red y con un crecimiento de un 14 % respecto a las ventas antes de la pandemia en 2019. Continuamos así expandiendo nuestra red franquiciada en toda la península con nuestras enseñas de autoservicios Aliprox / Aprop y EROSKI City, y la de conveniencia EROSKI Rapid para zonas turísticas, urbanas y gasolineras. Durante el ejercicio 2022 prevemos inaugurar en torno a 75 franquicias.

- En su opinión ¿Cuáles son los principales retos y debilidades a los que se enfrenta el sector del Gran Consumo en España? ¿Qué nuevas palancas y ejes de crecimiento considera esenciales para seguir ganando valor a corto y medio plazo?

Aparecen dos conceptos fundamentales para la totalidad de los sectores económicos: la digitalización y la sostenibilidad; a ellos se suma un tercero, aunque algo menos de intensidad, que es la conveniencia. Llegan al calor de una crisis sanitaria que ha derivado en económica y que, como en la mayoría de las crisis, genera puntos de inflexión. Ambos conceptos ya devienen en cambios de pautas de consumo y, por tanto, nuevas tendencias en el consumo. La de optar por alimentos de proximidad, con los que favorecer a las economías locales y, además, que sean saludables por su carácter de fresco, ya es una clara tendencia por la que EROSKI ya estaba apostando. Afectará a todos los eslabones de la cadena de valor: desde la producción hasta la distribución, incluidos todos los estados intermedios (logística, etc.). Sería imposible de no hacerse así, puesto que un sector tan expuesto a la demanda, como es el alimentario, difícilmente podría sobrevivir sin evolucionar.

- ¿Hay actualmente “guerras de precios” en la distribución española? De ser así, ¿cuáles cree que son sus consecuencias a corto y medio plazo?

La alta competitividad del sector de la distribución en España guarda relación con los márgenes comerciales. Por su propia definición son estrechos. No somos un sector de transformación de productos, pero sí aportamos valor. Ese valor será tanto o más valioso en función de cómo de satisfecho se sienta el consumidor con nuestra oferta y si hemos tenido un impacto en su vida.

En todo caso, ninguna guerra de precios que haya tenido lugar en el pasado ha generado efectos positivos para los que la han desencadenado del sector de distribución ni para el resto de la cadena de valor, más bien al contrario. La consecuencia normal ha sido la de un debilitamiento general.

- ¿Cómo ve el escenario actual de la distribución alimentaria en España? ¿Cómo valora la actual concentración del sector y el interés que están demostrando por invertir en él los fondos de inversión? ¿Habrá más movimientos en este sentido a corto plazo?

Somos un sector que da cobertura a necesidades básicas, que en circunstancias excepcionales como las que hemos vivido en los dos últimos años, hemos demostrado la capacidad de respuesta y la resiliencia. Ello ha incrementado el atractivo del sector por parte de nuevos actores. 

El escenario futuro es un enigma que iremos resolviendo, pero si hay algo claro es que estaremos sometidos a cambios muy relevantes derivados de la evolución de las necesidades del consumidor y de la evolución del entorno, y que nos corresponde como agentes responsables del desarrollo sostenible de la sociedad protagonizar estos cambios e incluso anticiparnos a las soluciones que tendremos que dar.

Aún nos hallamos en medio de un panorama de gran incertidumbre en el que, los factores que más incidirán a corto plazo tienen que ver con la inflación y su traslado a los precios de venta. En una perspectiva más larga, el crecimiento de la superficie de venta instalada, el desarrollo de la omnicanalidad y la incorporación de nuevos servicios al consumidor a través de nuevos agentes, serán algunos de los aspectos más destacables.

- ¿Qué balance hace de las aperturas de nuevos establecimientos que han llevado a cabo desde su compañía en los últimos meses? ¿Qué perspectivas de nuevas inauguraciones tienen de cara al final de 2022?

Hemos continuado reforzando nuestro liderazgo en las regiones del norte de España (desde Galicia a Baleares) donde concentramos las inversiones en nuevos establecimientos propios y en la transformación de nuestra red de tiendas. La cuota en la zona norte del mercado español alimentario se mantiene como una de las más elevadas del sector, por encima del 13%. Además, hemos incrementado nuestra presencia en el resto de las regiones a través de la apertura de nuevas tiendas franquiciadas. Así, en el 2021 inauguramos 77 establecimientos (entre propios y franquiciados) y acometimos la renovación de 141 tiendas de su red comercial.

“Tenemos la necesidad de ir gestionando la compañía hacia el objetivo perseguido, pero manejando el timón en función de los acontecimientos que se presenten en el camino”

En los próximos años una de las inversiones más importante en cuanto a la renovación y ampliación de nuestra red de tiendas será en Cataluña bajo nuestra enseña Caprabo. La previsión es invertir 100 millones de euros en los próximos cinco años para inaugurar alrededor de 80 nuevos puntos de venta, impulsar la tienda online Capraboacasa y finalizar en 2023 la transformación de toda la red actual de tiendas. Además, mantendremos la estrategia de ampliar nuestra red con la apertura de tiendas propias en la zona norte y en el resto de la península a través de nuestra red franquiciada.

- ¿Qué previsiones maneja la compañía de cara al final de 2022?

Las incertidumbres más relevantes están en la evolución de la inflación, el cierre de una temporada vacacional que en zonas turísticas está siendo histórica, el tamaño de la recesión y el tiempo que dure, los problemas en sectores claves para nosotros como puede ser el transporte. Tenemos la necesidad de ir gestionando la compañía hacia el objetivo perseguido, pero manejando el timón en función de los acontecimientos que se presenten en el camino.

Entrevista publicada en el nº 1680 de ARAL 

(ESPECIAL RADIOGRAFÍA DE LA DISTRIBUCIÓN 2022)