- ¿Qué valoración hace de la evolución del sector de la distribución en España en los últimos 12 meses?

Somos un sector muy potente, muy bien organizado y muy resiliente. Tenemos que adaptarnos en cada momento a lo que nos toca vivir. Y ahora estamos ante una situación novedosa. En mis más de 40 años de experiencia, nunca había tenido sobre la mesa tantas variables de tanto calado económico y tan trascendentales. Hay que asumir lo que está pasando y ver cómo adecuar el negocio para que siga aportando valor para la empresa y para el cliente.

“En mis más de 40 años de experiencia, nunca había tenido sobre la mesa tantas variables de tanto calado económico y tan trascendentales”

La pandemia ha traído consecuencias nuevas. La primera es la inflación. No podíamos imaginar que después de la pandemia habría la inflación actual y un encarecimiento de los costos muy importante. Hay uno muy importante que es el energético, que impacta de forma brutal en la cuenta de resultados. También está el encarecimiento de las materias primas. Nadie podía imaginar la guerra actual y está afectando mucho, con subidas de precios importantísimas que no se pueden repercutir. Al final, todo lo que está pasando es nuevo e impactante. En todo caso, no podemos quejarnos. Todos tenemos la misma situación.

- ¿Cómo se ha comportado su organización en este contexto? ¿Qué hitos destacaría de empresa en el último año? ¿Sobre qué pilares está basada la actual estrategia de la compañía?

En 2020 tuvimos un crecimiento importante de más de diez puntos y en 2021 la situación se ha relajado un poco y aunque hemos crecido sobre 2019 hemos bajado un poco en comparación con 2020. Hemos invertido más de diez millones de euros y entre las novedades, pusimos en marcha la venta online. Tardamos un tiempo porque queríamos hacerlo bien y ya está en marcha. También hemos puesto en marcha la app porque hoy en día los clientes van con el móvil a hacer la compra.

Nuestra estrategia, en todo caso, no es muy diferente: basamos nuestro trabajo en la calidad, en un amplio surtido, en la especialización en producto fresco y en las tiendas de proximidad. Nosotros garantizamos siempre lo básico. Y entre las novedades, ya tenemos 16 cocinas en nuestro nuevo modelo de tienda, con platos preparados y sabrosos. Es una tendencia de consumo y estamos cada día más contentos con esta iniciativa.

- ¿Qué principales cambios y tendencias de compra y consumo están aflorando en el actual contexto de inflación? ¿Qué papel tiene este aspecto en su compañía y cómo lo están tratando de cara a los clientes? ¿Cómo están adaptando a las tensiones inflacionistas actuales, subidas de costes de energía, combustible…?

Las familias miran mucho su economía y se ha encarecido la cesta de la compra. La marca propia está haciendo, en este contexto, un papel muy determinante porque tiene una relación calidad-precio más asequible. Los productos más caros dejan de venderse con la intensidad que se vendían. En todo caso, nosotros nos comprometemos para ofrecer siempre al cliente un equilibrio de carro de compra que se ajuste a su economía. Todos hemos subido los precios, aunque no al ritmo en el que han subido los costos. La calidad tiene que ser siempre una máxima.

- ¿Cómo ve la actual evolución de la Marca de Distribuidor en España? ¿Han impulsado su desarrollo dentro de la compañía en estos últimos meses? En este contexto, ¿ha incrementado la compañía su cuota de venta de MDD?

Habremos subido en un 3% o un 4% en la cuota de mercado que tiene la marca propia. Estamos entre un 25% y un 30% del total. Esto va en detrimento de la marca del fabricante. 

“No miramos hacia ningún tipo de inversión adicional que no sea con nuestros propios medios”

En todo caso, nuestra vocación es que el cliente elija, en nuestras estanterías tiene que haber la marca del fabricante y también la nuestra al mejor precio posible. Nuestra marca Alteza está dando una calidad extraordinaria a un precio altamente competitivo, y estamos creciendo.

- ¿Qué opina del aumento de la venta online en el mercado del Gran Consumo español? ¿En qué medida ha crecido el ecommerce dentro de su compañía en el último año y cómo lo implementan? ¿Es un hábito de compra ya consolidado en el mercado español?

Este es el año del online para nosotros. Es necesario para atender esa demanda que se intensificó mucho durante el COVID y que, aunque sigue teniendo cuotas bajas en el global de ventas en todo el sector, crece. Hay clientes que desean comprar por este método y tenemos que atenderles.

- ¿Cómo ve la evolución del modelo de franquicia dentro de la distribución alimentaria y cómo lo abordan dentro de su organización? 

Todo nuestro negocio está basado en tiendas propias.

- En su opinión: ¿Cuáles son los principales retos y debilidades a los que se enfrenta el sector del Gran Consumo en España? ¿Qué nuevas palancas y ejes de crecimiento considera esenciales para seguir ganando valor a corto y medio plazo?

Lo importante es centrarse en satisfacer las necesidades del cliente en cada momento. Y en un mundo tan cambiante, es importante que tu respuesta sea eficiente a la demanda del cliente. Tener una dieta saludable, una elección completa, sin renunciar a la calidad y a un precio económico es una combinación que hay que tener bien armada para que el cliente encuentre los productos que busca en las tiendas. Hay que focalizar en lo importante. Y creo que en el futuro no será muy diferente, el cliente debe estar siempre en el centro de las decisiones.

- ¿Hay actualmente “guerras de precios” en la distribución española? De ser así, ¿cuáles cree que son sus consecuencias a corto y medio plazo?

Nosotros no vamos a abanderar nunca una guerra de precios para ser un poco más baratos que los demás. Pero tampoco vamos a perder ningún cliente por no tener un precio competitivo, como los demás. Cuanta más guerra de precios, más nos puede perjudicar a todos. Lo importante es que el cliente se sienta contento con esa ecuación de calidad y precio.

- ¿Cómo ve el escenario actual de la distribución alimentaria en España? ¿Cómo valora la actual concentración del sector y el interés que están demostrando por invertir en él los fondos de inversión? ¿Habrá más movimientos en este sentido a corto plazo?

Este año ha habido dos operaciones de concentración muy importantes, dos fondos de inversión que han entrado en dos empresas de distribución importantes, una catalana y otra vasca. Eso nos ha hecho pensar a todos. 

“Habremos subido en un 3% o un 4% en la cuota de mercado que tiene la marca propia. Estamos entre un 25% y un 30% del total”

La alimentación es un sector potente, un refugio bastante garantizado. Y hay empresas que necesitan capital para crecer o crecer más rápido o en las que los accionistas deciden cambiar de aires y hacer caja y dedicarse a otras cosas. La pregunta es. ¿Puede haber más concentración? Sí, no es descartable. En nuestro caso, estamos centrados en nuestro negocio familiar, en seguir creciendo, y no miramos hacia ningún tipo de inversión adicional que no sea con nuestros propios medios.

- ¿Qué balance hace de las aperturas de nuevos establecimientos que han llevado a cabo desde su compañía en los últimos meses? ¿Qué perspectivas de nuevas inauguraciones tienen de cara al final de 2022?

Vamos a empezar obras en varios locales este año, pero verán la luz en 2023. El año próximo será potente en aperturas de tiendas grandes. Puede haber hasta tres o cuatro aperturas que van a dar un fuerte empuje a la empresa. También seguiremos invirtiendo en modernizar la red de tiendas actuales. Este año hemos hecho cuatro reformas integrales y vamos a empezar el mes próximo en otra. Tenemos que ir adecuándolas al nuevo modelo.

- ¿Qué previsiones maneja la compañía de cara al final de 2022?

El verano va a ser muy potente. Todo apunta en buena dirección. Hay multitud de reservas turísticas y en nuestra zona de costa, donde tenemos una parte importante de nuestras tiendas, funcionará perfectamente.

“El verano va a ser muy potente. Todo apunta en buena dirección”

Todo apunta a que será un año bueno. No puedo decir si creceremos un 5% o un 6%. Las previsiones apuntan en buena dirección. Y lo único que podemos desear es que no haya más sorpresas. Esperemos que no haya más conflictos, que acabe la guerra, que se arregle la relación con Argelia y poco a poco volvamos a la normalidad. Veo el futuro con optimismo.

Entrevista publicada en el nº 1680 de ARAL 

(ESPECIAL RADIOGRAFÍA DE LA DISTRIBUCIÓN 2022)