La crisis del Covid-19 va a poner a prueba, en los próximos meses, muchas de las capacidades y normas asumidas en el mundo empresarial. En todos los niveles, el financiero, el operativo y el humano, estamos ya forzados a modificar algunos paradigmas establecidos y dados por hecho hace solo unos meses.

En todos los casos, será necesaria mayor flexibilidad a la hora de llegar acuerdos con los diferentes actores. Los empleados tendrán que acomodarse más a las necesidades de empresarios y otros compañeros o colaboradores, los proveedores a la situación actual de los clientes y de sus propios proveedores. Los empresarios han hecho esfuerzos importantes por sobrevivir a una situación sin precedentes próximos, buscando, en el epicentro del terremoto, el balance que mantenga la maquinaria funcionando un día más sobre un hilo fino. Fino y delicado.

“Será necesaria mayor flexibilidad a la hora de llegar acuerdos con los diferentes actores”

Los horarios, el teletrabajo, el aplazamiento de deuda, los alquileres, la conciliación, nuevas formas de plantear compras debido a un riesgo continuo inminente. El día a día requiere de muchas más maniobras y gestiones: la habilidad para negociar se ha convertido en una ventaja competitiva.

Todas las personas estamos haciendo un esfuerzo enorme para negociar. No importa si estás en la oficina, en tu casa o resolviendo un secuestro en el FBI; hay algunas cosas que funcionan en todos los casos.

Estas son cinco claves de negociación del FBI que podemos utilizar durante el día a día, en tiempos de Covid-19:

1.- Encontrar puntos de encuentro reales entre tú y la otra parte

Tendemos a centrarnos en los puntos de diferencia. Cada parte establece una posición de partida y se dedica a defenderla durante todo el trascurso de la negociación, pero esto es un error de concepto. Los buenos negociadores no ponen el foco en las diferencias, sino en qué intereses comunes se pueden resolver con voluntad de ambas partes.

Si pruebas a ponerte en frente de alguien y le empujas, lo más probable es que vas a recibir un empuje similar de vuelta. Más fuerte si la otra persona tiene una fuerza mayor.

La idea de presionar y tratar de convencer a la otra parte no es una idea correcta. ¿Imaginas a un técnico de secuestros del FBI tratando de presionar por fuerza al secuestrador? Simplemente, no se hace de esa forma.

2.- Buscar el momento adecuado

Connor McGregor, un famoso luchador de Artes Marciales Mixtas (MMA) describió en esta frase una idea que vale en muchos aspectos de la negociación: “no importa si el otro es más fuerte o rápido, porque la precisión bate a la fuerza y el timming bate a la velocidad”.

En sus palabras, Connor se refería a la estrategia de lucha, pero el timming es igualmente importante en una negociación. Puedes comenzar una negociación en un momento inoportuno y todas las posibilidades habrán desaparecido antes de empezar.

“El día a día requiere de muchas más maniobras y gestiones: la habilidad para negociar se ha convertido en una ventaja competitiva”

A la hora de negociar, es importante considerar el estado de ánimo de la otra persona, qué cosa voy a comunicarle y cómo afecta a otras situaciones que la otra persona puede estar atravesando y por supuesto, cómo de bien he preparado mis alternativas.

Las alternativas son los planes B que tienes, frente a una negociación que podría no tener éxito. ¿Qué puedo hacer para tener más opciones? ¿Qué puedo hacer para que resolver esta negociación no sea algo tan importante?

Cuanto mejor es nuestro plan B, nuestro poder incrementa en la negociación. ¿Por qué no trabajar en crear esas alternativas?

3.- Preparar todo es una clave de éxito

Muchas personas se acercan a procesos de negociación solo con una idea vaga de lo que quieren y sin haber considerado cómo se ve la propuesta desde el otro lado.

Para tener éxito en una negociación, es importante revisar qué estamos pidiendo y cómo eso tiene sentido dentro de los intereses de la otra parte. 

Este ejercicio incluye informarse sobre la otra parte, qué desea, cómo le afecta, que alternativas tiene a mi propuesta y por qué debería de aceptarla, desde un punto de vista objetivo. Es muy importante ponerse en los zapatos del otro: muchas personas creen que una idea es buena solo porque le suena bien a sí mismo. 

En la preparación de una negociación deben considerarse varios factores y cómo reaccionar ante diferentes flujos de la conversación, en el plano más estrecho, y del proceso en general y los diferentes pasos o contactos, desde un plano más ancho.

4.- Adoptar un tono optimista

Si la otra parte siente que hay posibilidad de llegar a un acuerdo, es más posible que ponga las herramientas necesarias para llegar a un acuerdo. Un negociador el FBI tiene pocos segundos para comunicarse con un secuestrador y mostrar cierta empatía con su situación. La forma de expresarse es más parecida a “¿Cómo puedo ayudarte a salir de esto?” que algo como una amenaza inminente. Las amenazas tienen casi siempre el efecto contrario al que esperas.

La mayoría de los buenos negociadores son constructivos y positivos a la hora de enfrentar un problema.

5.- No usar la palabra “NO”

En el trascurso de una negociación escuchamos muchas cosas que no estamos dispuestos a asumir. Muchas personas dicen demasiado que “no”.

Cuando la otra parte escucha “no” muchas veces, la estamos entrenando mentalmente para repetir un “no”, cuando escuche nuestra propuesta. En las negociaciones del día a día, apremia más aceptar como legítimas las propuestas de la otra parte, “Bien, eso es una opción”, “Bueno, es algo que podría considerar”. 

Aceptar que el otro ha puesto una opción posible en la mesa no es aceptar en sí mismo un acuerdo. Podemos continuar hablando de otras opciones o de nuestra propuesta, y explicar en qué sentido y por qué varia sobre otras posibilidades.